Lead Là Gì? Chia Sẻ Về Lead Trong Marketing

lead-la-gi

Lead hay khách hàng tiềm năng là đối tượng khách hàng mà các marketer luôn hướng tới trong chiến lược kinh doanh.. Lead không còn là khái niệm còn mới mẻ trong marketing, nhưng bạn đã thực sự hiểu về lead là gì.  Lead có thực sự mang lại lợi ích cao cho doanh nghiệp kinh doanh hay chiến dịch Marketing không? Cùng SEOTCT tìm hiểu ở bài viết dưới đây nhé!

1. Lead là gì?

Lead là bất cứ ai (một cá nhân hoặc tổ chức) thể hiện sự quan tâm, hứng thú với sản phẩm dịch vụ kinh doanh nào đó của một doanh nghiệp bằng một hình thức nào đó. Mà khả năng chuyển đổi từ lead thành một khách hàng thực tế.

Lead trong marketing thường được doanh nghiệp liên hệ sau khi họ chủ động giao tiếp với doanh nghiệp (bằng cách cung cấp thông tin cá nhân cho một đề xuất khuyến mãi, lượt dùng thử, hoặc đăng ký nhận tin,…) thay vì bị động nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba như bộ phận tiếp thị nào đó mà đã mua thông tin liên hệ của họ.

lead-la-gi-1

Hoặc bạn có thể hiểu một cách ngắn gọn Lead chính là “thu hút khách hàng tiềm năng”. Doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu, khảo sát và sàng lọc bằng nhiều phương pháp khác nhau. Từ đó, họ có trong tay danh sách khách hàng tiềm năng thật sự.

>>>Xem thêm: Dịch Vụ SEO

2. Qualified Lead là gì?

Xét về khía cạnh Sale: Qualified Lead có nghĩa là “khách hàng tiềm năng đã trải qua quá trình khảo sát và sàng lọc”. Còn về khía cạnh Marketing thì Qualified Lead là cụm từ chỉ nhóm khách hàng có khả năng chi trả và mua hàng với tỷ lệ cao.

Với đối tượng khách hàng này, doanh nghiệp căn cứ thông qua quá trình phân tích hành vi tiêu dùng kết hợp với nhiều biện pháp khác. Tóm lại Qualified Lead là tập hợp nhóm khách hàng tiềm năng thật sự.

3. Các loại lead trong marketing – Lead Là Gì

3.1 Information qualified lead (IQL) – Lead Là Gì

Những lead này đang ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên cung cấp hoặc nỗ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà họ đang thắc mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm,…

Loại đối tượng khách hàng này cũng được gọi là “cold lead”.

Vậy làm sao để biết họ là người quan tâm đến sản phẩm? Cách nhận biết họ là một IQL

  • Đăng ký để được nhận Email Marketing
  • Download nội dung về báo cáo hay template
  • Tham dự các hội thảo hay sự kiện trực tuyến.
  • Ghi đầy đủ thông tin ở form liên hệ hay yêu cầu thông tin cụ thể về sản phẩm.

lead-la-gi-2

3.2 Marketing qualified lead (MQL) – Lead Là Gì

Những lead này đã tiến thêm một giai đoạn trong chu trình của một người mua, họ thể hiện sự quan tâm thường xuyên với sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp, họ đang trông đợi doanh nghiệp này có thể giải quyết được vấn đề của họ.

Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp xây dựng các mục tiêu cần thiết, nhận dạng được có phải lead chất lượng hay không.

MQL thể hiện sự quan tâm thông qua việc điền form opt-in, tải về một nội dung trên website của bạn hoặc đăng ký nhận thư

MQL yêu cầu tương tác cho một hành động nhất định, mỗi tương tác như vậy được gọi là một “lead score”- một chỉ số giúp marketer xác định đối tượng mục tiêu đang ở giai đoạn nào của chu trình.

Khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là “warm lead”.

3.3 Sales qualified lead (SQL) – Lead Là Gì

Những qualified lead trong marketing này đang ở phần cuối của phễu bán hàng. Họ đã sẵn sàng để mua sản phẩm của bạn.

Để lead đến được giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp phải có phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và đem đến những đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm và tư vấn cho các MQL.

Quá trình tổng hợp Lead trong marketing có thể mất rất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên rất nhanh.

lead-la-gi-3

Bên cạnh đó, tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,…

Giờ đây những lead này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ lead thành một khách hàng có tiềm năng thực thụ.

Đây cũng được gọi là những “hot lead” – qualified lead trong marketing. Và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất.

4. Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp? – Lead Là Gì

Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng. 

Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

5. Tiêu chí đánh giá chất lượng của một lead là gì? – Lead Là Gì

Trong các hệ thống tracking và phân tích dữ liệu, ta thường nhìn lead dưới góc độ:

Lead = conversion type + marketing source. 

Thế nhưng nếu nhìn rộng hơn với sự kết hợp giữa nhiều yếu tố dưới đây, doanh nghiệp hoàn toàn có thể đánh giá được ‘mức độ tiềm năng’ của họ!

Lead = conversion type + họ là ai + điều họ đang tìm kiếm + hành vi trực tuyến của họ + marketing source

Nghe thì đơn giản nhưng đa phần doanh nghiệp, thậm chí agency quảng cáo đều không có khả năng kết nối các dữ liệu trên để tạo ra một bức tranh lớn về đối tượng đang chờ tư vấn (lead). Nguyên do là bởi họ thiếu một hệ thống/ phần mềm trung tâm giúp xâu chuỗi toàn bộ dữ liệu đang tản mác khắp nên trên các nền tảng quảng cáo và giữa các bộ phận, nhan viên!

lead-la-gi-4

Thuật ngữ chuyên môn cho các hệ thống này gọi là CRM – phần mềm thu thập và quản lý dữ liệu đa kênh trên một giao diện duy nhất với các công cụ ‘tự động’ để tối thiểu hóa nguồn lực và tối đa hóa hiệu quả chuyển đổi. Một trong những bộ công cụ cốt lõi của CRM là hệ thống lead scoring – hệ thống đánh giá cơ hội chuyển đổi thành sales theo thời gian thực dựa trên thang điểm 100.

6. Cách tu hút Lead hiệu quả – Lead Là Gì

Dù content của bạn có hay đến đâu, nhưng nếu bạn không thể khiến người dùng trao đổi thông tin của họ thì bạn không thể tạo ra lead. 

Vì vậy cách bạn xin thông tin người dùng rất quan trọng, và bạn xin thông tin gì cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tỷ lệ chuyển đổi. Trong phần này, tôi sẽ nói đến ba cách lấy lead khác nhau. Cùng với đó là trường hợp nào nên áp dụng là tốt nhất.

6.1. Form lấy email

Form lấy email là cách tạo lead phổ biến và trực tiếp nhất. Mọi người đều hiểu rõ bạn muốn lấy thông tin gì và tại sao. Điều này rất quan trọng trong việc tạo lead. Nhưng 81% người dùng rời khỏi form trước khi điền thông tin. Phương thức này có thể thông dụng nhưng không phải ai cũng sẵn sàng điền form như thế.

Vì vậy nếu bạn muốn dùng cách này thì cần sáng tạo một chút. Sau đây là 5 bí quyết để tăng tỷ lệ chuyển đổi và chuyển đổi nhiều lead hơn với hình thức này.

lead-la-gi-5

Liên kết với content người dùng đã đọc

Độ liên quan là chìa khóa để tạo ra lead chất lượng. Nghĩa là ưu đãi của bạn phải phù hợp với content trước đó người dùng từng đọc.

Chỉ hỏi thông tin bạn cần

Vấn đề lớn nhất của một form lấy lead là có thể làm gián đoạn việc đọc content của người dùng và khiến họ thoát ra khỏi trang hoặc thậm chí là website.

Do đó các chiến lược thu hút người dùng tiềm năng thành công là khiến người dùng không khó chịu khi xuất hiện form. Ví dụ box đăng ký blog thường chỉ nên yêu cầu email của người dùng để có thể gửi bài viết mới nhất nếu có.

Nhưng ở giai đoạn giữa phễu, doanh nghiệp thường hỏi thêm nhiều thông tin hơn nữa như chức vụ, quy mô công ty và tên. Thông tin này là vô cùng cần thiết để viết content phù hợp với đối tượng cụ thể và tìm kiếm lead chất lượng cho team sale.

Đừng khiến form trông giống như form

Tốt nhất là hãy biến form lấy lead trở thành một đoạn content bình thường. Thậm chí là bắt mắt và vô cùng nổi bật. Nói cách khác, đừng làm form của bạn trông giống như form điền.

Sử dụng logic có điều kiện (conditional logic)

Một cách để tăng độ hiệu quả của form lấy lead là sử dụng logic có điều kiện. Tính năng này cho phép bạn cá nhân hóa biểu mẫu tùy theo câu trả lời của người dùng.

Với conditional logic, bạn có thể chắc chắn rằng mình chỉ hỏi những câu phù hợp với người dùng cũng như rút ngắn độ dài form điền.

Sử dụng pop up hiệu quả

Pop up cũng là hình thức form lấy lead phổ biến. Theo nghiên cứu của Sumo. Tỷ lệ chuyển đổi trung bình của pop up là 3.09%, một con số khá ấn tượng phải không nào? Mặt khác, 73% người dùng Internet tự động từ chối quảng cáo pop-up.

Tuy nhiên nếu dùng đúng cách thì pop up vẫn hiệu quả. Quan trọng là bạn biết khi nào pop up nên xuất hiện. Bạn có thể canh pop up xuất hiện khi người dùng chuẩn bị rời khỏi trang. Kèm theo thông điệp khéo léo và phù hợp. Bạn có thể khiến người dùng chuyển đổi ngay sau khi đọc được content liên quan.

6.2. Site chat

Site chat hỗ trợ trả lời những thắc mắc, nghi ngờ của người dùng về doanh nghiệp. Từ đó giảm thiểu những trải nghiệm không tốt và tỷ lệ thoát ra trong quá trình tạo lead. 42% người dùng cũng ưa chuộng cách này khi muốn tương tác với doanh nghiệp. 

Ngày nay, bạn không cần phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng trực 24/7 để trả lời khách hàng tiềm năng bởi đã có chatbot.  Bạn có thể dùng site chat như Drift hay Intercom. Để lấy lead tại nhiều giai đoạn khác nhau trong suốt hành trình chuyển đổi.

lead-la-gi-6

Drift dùng site chat lấy lead thông qua ebook trên chính website của họ theo cách rất gần gũi và có tính tương tác cao với người dùng.  Ngoài giai đoạn giữa, bạn cũng có thể dùng site chat để lấy thông tin từ người dùng có ý định sử dụng sản phẩm/dịch vụ và trực tiếp điều hướng họ về sales. Hubspot làm rất tốt điều này trên trang bảng giá của họ. 

6.3. Xác định người truy cập website 

Đây là cách xác định người truy cập vào website của bạn dù họ không điền vào biểu mẫu nào. Có những phần mềm cho biết các ai đã từng truy cập website của bạn cùng thông tin liên hệ. Với các phần mềm này. Bạn có thể hướng đến những đối tượng từng bày tỏ sự hứng thú đến sản phẩm, dịch vụ của mình. 

Nếu lead chưa sẵn sàng mua hàng cũng không sao cả, hãy đưa họ vào chiến dịch marketing theo đuôi để có thể liên lạc và tương tác dần với họ.  Thay vì thu thập dữ liệu theo cá nhân từng người truy cập website. Bạn có thể lấy theo thông theo cấp doanh nghiệp với quy mô lớn hơn. Cho phép bạn tự động hóa quá trình lấy lead mà không can thiệp quá sâu vào thao tác của người dùng trên website.

Nói chung quá trình thu hút lead là lấy được thông tin quan trọng nhất từ người truy cập và sử dụng thông tin này để sàng lọc lead và chuyển cho team sale những đối tượng chất lượng nhất. Nếu thấy bạn không thể lấy thông tin từ người dùng, bạn có thể thêm họ vào giai đoạn nuôi dưỡng lead hay dữ liệu tham khảo.

>>> DỊCH VỤ SEO TỔNG THỂ UY TÍN & BỀN VỮNG #1

7. Hướng dẫn sàng lọc lead đơn giản – Lead Là Gì

Giờ bạn đã có lead nhưng như vậy chưa đủ, bạn vẫn phải sàng lọc. Sàng lọc khách hàng tiềm năng là bước bắt buộc phải có trong chiến lược tạo lead. Điều này nhằm xác định khả năng chi trả món hàng cũng như cơ hội chuyển đổi của người dùng.

Chấm điểm lead là phương pháp sàng lọc mà trong đó bạn có thể thêm giá trị bất kỳ vào lead dựa trên những tiêu chí có sẵn từ trước. Giá trị cuối cùng sẽ xác định lead nào phù hợp nhất để chuyển qua đội sale. Toàn bộ quá trình sàng lọc lead trải qua 3 bước như sau.

Bước 1: Xác định khách hàng lý tưởng

Mục đích của sàng lọc lead là loại bỏ lead không liên quan, tức là những đối tượng không có cơ hội trở thành khách hàng. Để làm như vậy, bạn cần xác định tất cả các đặc điểm bạn cho rằng khách hàng lý tưởng của mình sẽ có khi họ trong quá trình tìm đến bạn lẫn mua hàng.

lead-la-gi-7

Những đặc điểm này bao gồm: 

  • Thông tin nhân khẩu học
  • Hành vi online
  • Thông tin công ty

Những đặc điểm này không thể tự nhiên gán ghép mà cần được xây dựng dựa trên dữ liệu sale trước đó, sự phân tích cùng một chút cảm tính.

Đầu tiên hãy thử trao đổi với team sale để nắm được một số thuộc tính cần có của lead. Tiếp đến kiểm tra CRM xem khách hàng của bạn có những điểm chung nào. Đồng thời kiểm tra dữ liệu website để phát hiện hành vi online dẫn đến mua hàng.

Sau khi đã chọn xong các đặc tính, giờ hãy tạo ma trận và gán cho mỗi đặc tính một con số, đặc tính càng quan trọng sẽ có điểm số càng cao. Điểm tổng sẽ cho biết khách hàng hay công ty như thế nào phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn nhất. Cũng như họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng.

 Bước 2: Thu thập thông tin 

Sau khi xác định hình ảnh khách hàng lý tưởng, bạn cần thu thập thông tin bạn sẽ sử dụng nhằm hỗ trợ sàng lọc lead. Để bắt đầu, biểu mẫu lấy lead nên yêu cầu những thông tin cần thiết trong quá trình chấm điểm lead.

Tốt nhất là cân bằng giữa việc lấy nhiều dữ liệu và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt. Tuy nhiên nên nhớ nếu bạn hỏi xin quá nhiều dữ liệu thì người dùng sẽ nhanh chóng thoát khỏi quá trình lấy lead.

Trong trường hợp không lấy được thông tin quan trọng để chấm điểm, bạn có thể dùng công cụ bổ sung dữ liệu để thêm một số dữ liệu này sau đó.

lead-la-gi-8

Bước 3: Chấm điểm lead

Bạn đã xác định xong tiêu chí chấm điểm và lấy đủ thông tin, giờ hãy chấm điểm lead. Hầu hết CRM và hệ thống marketing tự động đều có tính năng này. Bạn chỉ cần thiết lập một số quy tắc để tự động chấm điểm lead dựa trên những tiêu chí đã đặt ra ở bước 1.

Sau đó, bạn cần xác định những ngưỡng điểm mà tại đó có thể phân khúc khách hàng thành từng nhóm khác nhau. Bước tiếp theo, cài đặt thông báo để team sale có thể nắm được mỗi khi lead đạt đến thang điểm cụ thể. Cuối cùng. Bạn gửi lead chất lượng nhất đến đội sale để họ có thể tập trung thời gian; công sức cho những đối tượng tiềm năng đối với doanh nghiệp.

Đừng nghĩ rằng quá trình tạo lead chỉ dừng lại ở bước lấy lead là xong. Chất lượng hơn số lượng. Sau khi sàng lọc và chấm điểm lead. Bạn sẽ phân loại nhóm nào đưa trực tiếp đến đội sale và nhóm nào đưa về lại đội marketing để tiếp tục tiếp cận.

8. Một số lưu ý cho quá trình tạo lead – Lead Là Gì

8.1 Sử dụng đúng công cụ

Những đội marketing thành công nhất khi họ sử dụng hệ thống bài bản để sắp xếp và lưu trữ lead. Đó là lúc công cụ và phần mềm tạo lead phát huy tác dụng.

8.2 Các công cụ bạn có thể tham khảo

Bạn cần phải trả lời được những câu hỏi trên với sự hỗ trợ của công cụ tạo lead. Có một số công cụ và template hỗ trợ tạo lead trên website:

  • CTA Template: Hơn 50 template CTA miễn phí, có thể tùy chỉnh theo yêu cầu của bạn trên ứng dụng PowerPoint. Giúp bạn tạo nút CTA trên blog, landing page và bất cứ trang nào trên website.
  • Lead Generation Software Tools.: Công cụ miễn phí từ HubSpot bao gồm tính năng thu hút lead và phân tích insight. Công cụ sẽ thu thập tất cả biểu mẫu trên website và thêm những liên hệ vào kho dữ liệu của bạn. Ngoài ra, bạn cũng có thể dùng công cụ để tạo pop-up, hello bar và slide-in hay lead flows. Giúp chuyển đổi người truy cập thành lead ngay lập tức.
  • Theo dõi người truy cập: Hotjar có công cụ heatmap nhằm đo lường hành vi của người dùng tương tác trên website như thế nào. Thông tin này giúp bạn biết được người dùng muốn gì; quan tâm đến content nào và làm gì trên website. Công cụ cũng ghi nhận lại người dùng dành thời gian thao tác vị trí nào nhiều nhất trên website. Bạn có thể dùng công cụ để thu thập dữ liệu liên quan đến biểu mẫu tạo lead, form phản hồi, khảo sát …
  • Công cụ Form-Scraping: Công cụ này ghi nhận những biểu mẫu gửi đi trên website. Từ đó gom hết tất cả lead của bạn vào kho liên hệ, bất kể form người dùng gửi đi là form gì. Người dùng HubSpot có thể tạo và nhúng form, sau đó tự động đưa vào CMS của bạn. 

lead-la-gi-9

8.3 Tạo ưu đãi hấp dẫn đối với mọi giai đoạn mua hàng

Không phải tất cả người truy cập website đều sẵn sàng trao đổi với team sales hay thử sản phẩm của bạn. Một số người dùng ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng; họ thường sẽ ấn tượng với ưu đãi dạng thông tin như ebook hay hướng dẫn trong khi người dùng biết đến thương hiệu và đang ở đáy hành trình mua hàng sẽ quan tâm đến dùng thử miễn phí hay demo.

Hãy đảm bảo bạn cung cấp đầy đủ ưu đãi cho từng giai đoạn và có CTA cho những ưu đãi này xuyên suốt website.

8.4 Thông điệp phải thống nhất và đi kèm với hứa hẹn

Chiến dịch tạo lead thành công nhất là khi bạn thể hiện được những gì đã hứa hẹn và tạo được trải nghiệm nhất quán. Nhất quá từ content cũng như thiết kế của quảng cáo sang landing page. Thông điệp phải luôn thống nhất; luôn cung cấp giá trị đến bất kỳ ai tương tác khi họ vào landing page.

Chiến dịch tạo lead không nên đề cập quá nhiều đến blog hay sản phẩm. Vì làm vậy chỉ gây phản tác dụng ở giai đoạn sau. Chiến dịch chỉ nên tập trung lấy được địa chỉ email để có thể phát triển thêm khách hàng mới. 

Trên đây là một số thông tin về LEAD là gì trong marketing. Hy vọng đã gửi đến bạn nhiều thông tin hữu ích. Chúc bạn thành công và đừng quên hợp tác chặt chẽ với team sales để đảm bảo thu về lead chất lượng cao nhất. 

DỊCH VỤ SEOTCT

DỊCH VỤ SEO

Dịch vụ seo website TOP Google uy tín, chuyên nghiệp đảm bảo hiệu quả, lên top bền vững. Với đội ngũ kĩ thuật tốt tại Việt Nam...

Xem ngay

THIẾT KẾ WEBSITE

Thiết kế web trọn gói 3tr. Tặng Domain Hosting 1 Năm. Giao diện đẹp mắt, Code chuẩn SEO, tương thích Mobile...

Xem ngay

THIẾT KẾ WEB ĐÀ NẴNG

Thiết Kế Website Đà Nẵng chúng tôi đã triển khai chương trình thiết kế website chuyên nghiệp chuẩn SEO, giá rẻ...

Xem ngay

DỊCH VỤ SEO ĐÀ NẴNG

Dịch vụ SEO tại Đà Nẵng giúp website TOP Google uy tín, chuyên nghiệp đảm bảo hiệu quả, lên top bền vững...

Xem ngay

DỊCH VỤ SEO TPHCM

Dịch vụ SEO tại TPHCM giúp website TOP Google uy tín, chuyên nghiệp đảm bảo hiệu quả, lên top bền vững...

Xem ngay

DỊCH VỤ SEO HÀ NỘI

Dịch vụ SEO tại Hà Nội giúp website TOP Google uy tín, chuyên nghiệp đảm bảo hiệu quả, lên TOP bền vững...

Xem ngay

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *